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90后經紀人專攻高端住宅業務:花兩月斬獲2億元大單

每日經濟新聞 2021-12-29 08:28:13

◎在高端住宅市場,一套動輒幾千萬元甚至上億元的房子往往讓人望而生畏。那么,專門從事高端住宅市場交易的經紀人怎樣看待這個市場?高端住宅經紀人的工作方式和狀態如何?近日,《每日經濟新聞》記者進行了深入采訪。

每經記者 甄素靜    每經編輯 魏文藝    

動輒總價數千萬元甚至上億元的高端住宅,在市場上總會被蒙上一層神秘色彩,而那些從事高端住宅的經紀人同樣讓人好奇。

蔡蔡是深圳某中介機構主攻高端住宅交易的業務員,在她看來,“成交不只意味著收入,高知高收人群對我自己的影響也很大?!?/p>

同時在深圳市場,專做高端住宅業務的還有深耕某個片區的工作室或會所,他們在行業內的資歷相對更久,趙欣陽更是闊聲闊氣地喊出“我掙80萬,給中介10萬多么?給20萬也不多!”

而在高端住宅領域做久了的資深經紀人王京,總結自己在業務拓展過程中“花費傭金獲取的資源相對更加稀缺”,所以更偏向邀請熟人加入團隊?!耙皇鞘烊烁涌尚?,二是更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里?!?/p>

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深圳在建樓盤 每經記者 甄素靜 攝

“僅花兩個月,收獲了2億元大單”

談起今年成交的一套近兩億元的深圳灣一號房源,蔡蔡十分謙虛地將這歸咎于運氣,還有真誠。

蔡蔡是樂有家的90后經紀人,未畢業時就曾在這里實習,畢業后便選擇成為一名房產經紀人。

對于為何會選擇成為經紀人,蔡蔡坦誠地說,“最掙錢的是銷售”的理念在還她未畢業時便已植入自己心中,而在各類型銷售工作中,樂有家的文化理念和工作環境深深吸引著她?!翱梢詰{實力賺錢,不用喝酒應酬,而且同齡人很多,只要努力就能掙錢,于是果斷加入?!?/p>

起初蔡蔡并不是主攻高端住宅的經紀人,房屋租賃和一般房源銷售的業務都在做。做了兩年多業務之后,蔡蔡發現公司并未有人主攻高端住宅,于是試圖尋求突破,將“要做高端住宅業務”提上了工作日程。

要做高端住宅業務的話放出去后,雖然花了很多時間、做了很多功課來熟悉深圳灣片區的每個小區情況,但很久沒有成交的現實也給了蔡蔡很大壓力,“擔心同事會議論,天天說要做高端住宅,這么久了也沒見做成”。

轉機發生在一套近兩億元房源的成交上。雖然這套深圳灣一號房源成交前后僅花了兩個月時間,不過在這段時間里,蔡蔡一邊要極盡努力地去摸清楚客戶的真實需求,并提供極致服務,另一邊還要處處操心有其他的突發事情。

蔡蔡將這個過程稱為“斗智斗勇”,但這一番經歷,也給了她在高端住宅業務上繼續深耕的信心。

“這位客戶和我一樣也是90后,在找到我之前,還在多個同行那里做了相關咨詢?!?/p>

蔡蔡很了解客戶第一次買房的顧慮,并沒有急于讓客戶去看房簽約,而是根據客戶實際情況給其進行了詳細分析,幫助客戶了解第一次買房應該如何進行房源的選擇、怎樣避坑、有哪些費用和環節需要注意等。對于客戶的問題,蔡蔡也是耐心地一一解答,完全沒有追問客戶什么時候買房的事情。

也正是這種出于朋友式的提醒,讓該客戶看到了蔡蔡的簡單和真誠,心里平添了一份好感。最終在對比了多家中介公司后,該客戶思忖再三又回來找到蔡蔡,要求她協助看房,最終快速簽下了深圳灣一號一套近兩億元的房子。

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深圳某住宅小區 每經記者 甄素靜 攝

“通過首單高端房的成交,我還多了一個知心好友?!辈滩谈嬖V記者,平時在維護客戶關系上,她會花費不少時間和精力。如對已經成交的客戶,她還會定期去探望。

“我會記住每一個客戶的喜好,工作之余也會和客戶聊聊生活上的事兒,回訪客戶入住后的情況如何,一旦有問題都會及時協助客戶解決?!?/p>

也正因為工作做得細致,客戶們對蔡蔡的印象普遍不錯,并不介意被“區別對待”,有時還會給蔡蔡介紹更多的客戶。

與此同時,“高知高收入客群對我自己也產生著潛移默化的影響?!?/p>

剛開始工作時,蔡蔡并沒什么存錢概念,往往是有多少花多少。但在接觸越來越多高層次客戶業主的過程中,這些成功人士的思維方式和生活理念也影響和改變著蔡蔡的理財觀。

“這份工作讓我收獲的遠不止收入的提高,還有觀念的改變和格局的提升?!贝撕?,蔡蔡一有錢就想買房。

2019年蔡蔡購置了一套臨深的三房送給父母,去年又給自己購置了一套臨深三房作為家庭資產配置,并計劃自己深戶滿三年后在深圳安家置業。

“我掙80萬,給中介10萬、20萬也不多”

與蔡蔡這樣在中介機構工作的經紀人不同,深圳市場上還有一個群體,他們主攻高端住宅交易,多以工作室或會所的形式存在。

這個群體的主要來源是早期的投資者,以及深耕某個區域的資深經紀人,有著豐富的從業經驗,在積累到原始資本和客戶資源后選擇出來單干。

趙欣陽說自己屬于前者,即由老牌投資客身份轉變過來的?!澳艹鰜碜约簞摌I的人,一般是業內做了很久的人,10年甚至20年的都有?!?/p>

早期的行業積累,讓他們擁有更為便捷的獲取市場信息的渠道,對市場的感知也有更為敏銳。

“在這個行業里面都有很多朋友,很多同行,很多兄弟。比如說有的朋友在A機構上班,有的兄弟在B機構就職,有的鐵哥們在C機構做管理層,他們會提供信息、房源給我們,我們的信息獲取也相對比較靈通?!?/p>

相較于機構經紀人的拓客方式,趙欣陽的工作方式看起來更為直接粗暴:花錢獲取房源,然后與業主簽下有條件的協議,約定該套房源只能由他們來買,也就是獨家包銷。

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深圳住宅小區 每經記者 甄素靜 攝

“因為中介機構常年在一個區域工作,跟業主已經很熟了。我通過給他們介紹費獲取房源,業主跟我簽訂獨家協議后,我再進行售賣?!?/p>

據趙欣陽介紹,中介機構介紹房源給他們后,他們會給業主簽下協議,然后會支付給介紹房源的人一筆費用,費用總額約為房屋總價的1%。

之后,趙欣陽會根據房源的實際情況選擇是否重新裝修,并會讓專業的視頻團隊拍攝視頻,出文案,將房源推向他所認識的朋友、同行和兄弟們。

趙欣陽一般會追求在極短的時間內將房源賣出,有時也會聯動全城中介來推售?!爸薪槭俏覀儷@取房源的重要途徑,是我們業務的起點也是終點?!?/p>

而中介機構為什么會愿意介紹房源給他們?趙欣陽解釋,除了介紹費,“我們為了追求能夠快速成交,不會跳單,甚至可以不用看房,只要價格合適就能簽約”。

此外,在房源成交后,趙欣陽他們作為賣家代理人,一般也會支付一筆服務費用給中介機構,這樣也使他們有機會獲得更多房源。

對于在整個業務過程中的兩次付傭金行為,趙欣陽更是闊聲闊氣地表示,“我掙80萬給中介10萬多么?給20萬也不多!”

“客戶資源得來不易,想留在自己圈子里”

相對基數十分龐大的房產中介機構,作為細分領域的資深高端住宅經紀人,他們認為“在業務拓展過程中,花費傭金獲取的資源相對更加稀缺”,所以更偏向邀請熟人加入團隊。

“一是熟人更加可信,二是我們更希望將得來不易的客戶資源留在自己的圈子里?!?/p>

王京是主做福田區的資深高端住宅經紀人,大學畢業后憑借多年的工作積累在深圳定居,房子也從最初的小戶型換成了大戶型。隨著業務量增大和職級的不斷提升,王京開始琢磨搭建自己穩固的團隊,擴大展業范圍。

他將目光鎖定在同做銷售的一位大學同學身上。彼時,他了解到受國際環境和疫情影響,同學的外貿業務開展得并不十分順利。在多次約飯見面詳談后,王京靠著自身經歷和承諾終于說服了這位大學同學,并讓其參加經紀人考試,拿到了從業資格證。

然而事情最后也并沒有朝著王京的預想發展,這位大學同學最終并沒有選擇加入他的團隊,理由是“擔心不做好”。

“并非所有人都會選擇、適應這份相對高收益的工作?!蓖蹙┖髞矸治龅?,他能理解同學的選擇,跨行進入高端住宅經紀人團隊,雖然遠期可憧憬高收入,但也意味著放棄其早期在外貿行業近十年的積累,也會權衡其中的利弊得失。幾年前,他這位大學同學也屬于令人羨慕的高收入群體。

“在這樣成交困難的市場環境下,即便招來新人也很難讓其留下,因為成交不僅僅只是意味著有收入,還意味著對這個行業的信心?!?/p>

由于目前市場成交量還處于低位,王京現在并不著急納新,“大家都在等風起?!?/p>

(應受訪者要求,文中蔡蔡、趙欣陽、王京為化名)

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封面圖片來源:每經記者 甄素靜 攝

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